代理人

地產代理業不均衡原因

何斯人

2009-02-07

（摘自信報2009年1月7日經濟及企管版《代理人》）

前文（2008年12月31日）所說地產代理不均衡現象是自然地存在著，但我並非想說，自然存在的東西便必定是合理，更不是要說，對這種自然存在的不平衡置之不理！

關鍵並不是要把自然的客觀規律通過主觀努力如何地去改寫，因為那是經濟學的科研範疇，對於商界或地產代理經營者來說，我們只需作「恢恢乎其於游刃必有餘地」般庖丁解牛式的考慮。

其實這種所謂20/80法則，在別的行業裡也是比比皆是，一般的想法是，盡量地提升那承擔企業整體的20%比重，同時縮減浪費整體企業開支的80%，使之能轉化到承擔的部份上去。

開分店前的考慮

這種說法可能流於理論而欠缺具體，然而，我只是想說明核心問題的所在。有位業界朋友對我說，分店網絡以「點、線、面」不斷地鋪陳開去，總比不鋪開去好。對於這類總體方向的邏輯性，我當然無異議，但具體地執行首先要克服以下幾個大前提：

（一）成本必須要經常性地能夠被營業額所吸納；

（二）「點」的存在必須要具備其獨有的不可替代性（特殊性）；

（三）用以連接「點」與「點」之間必須有能夠畫上可連結的「線」，而且還須在任何時候都不被中斷，否則這些「點」只不過是一群並不互相關連的「孤島」罷了；

（四）正是由於「點」與「點」之間能夠以「線」來經常地保持連結的關係，這樣，「點」與「點」務必要發揮出互惠互補的功能。換句話說，如果在眾多的「點」之中，持續地只有少數的「點」是真正能夠盈利，而大部份卻處於虧損狀態的話，「點」和「線」除了不能夠有效發揮出預期功能而產生高佔有率的市場（即所謂「面」）之外，長期靠少數養活大多數的狀態，只會令龐大的成本及薄弱的邊際利潤把公司變成了「弱不禁風」！

關於第四點，我想多談一些，因為可能會有人認為，沒有這80%（大多數）便不可能產生出那20%！這種近乎平均主義的想法，在業界其實也是頗為普遍的，可能正如冰心所說：「沒有平凡的人便沒有超人」，但從商業角度來看，企業經營者最高理想也就是要求每一名經紀都是「超人」，而每一個營業點的成本都不能夠由其他營業點來補貼維持！畢竟，企業要追求的是最大的邊際利潤！這一點是不可能含糊的。

有些地產代理公司的經營者，把利益的管理核心權力下放到非股東的下屬董事手中，由於這類董事只在公司獲利時候分紅，不須在公司虧損時候付上金錢，因此，形成了非股東與股東之間的基本利益矛盾！

由於地產代理這種行業的特殊性，非股東的高層，總是傾向於保持著擁有大量人手的「點、線、面」這種「賓虛」式場面的生產方式，其實這便是要通過利用大量成本來製造出利潤，那怕是這種利潤僅夠支付他們的紅利！

雷曼兄弟事實上便是這種性質的最典型寫照！當英國的巴克萊銀行想出資17億美元收購雷曼，雷曼的8名高級主管竟要求先撥付他們25億美元的紅利！如果代表股東利益的董事，非得以大成本來產生利潤的話，這便需小心考慮。

我們地產代理界要抓住關鍵點來平衡80/20這種不均衡狀態，事實上，這談何容易，嚴重的不均衡情況，只會讓公司的整體盈利被拖低，當然亦拖慢了公司的整體發展進度，那80%的「點」還需要靠20%的「點」來維持，這是拂逆了商業投資的原義。

非股東高層加速不均衡

業界這幾年來不斷以一手市場來補貼二手市場，不單令到不均衡的情況加劇，只追求短期利益的非股東執董，在一套資源的取捨下，不得不人為地使二手戰線萎縮。

如果代表大股東利益的董事也混淆不清這點的話，那便相信要步當年鴻運、柏聯、前利嘉閣及港置等的後塵了！

要把不均衡有效地好好解決，除了非易事外，我更不認為目前業界已掌握甚麼良方妙策。既無對策解決，便只能因循守舊，見步行步了。事實上，如果二手市場不是那麼「複雜地」不均衡，又或者一手市場並非相對地較簡單的話，地產代理也不會對一手市場投入得那麼多。

外國的經驗見證了這種情況，尤其是美國，在20世紀70年代期間，地產代理放到全國各州的「點、線、面」龐大分銷網絡，多年來經已陷入了這種矛盾而不能自拔，龐然大物如Prudential亦終於要解體！

取而代之，反而是由一些離職經紀所組成的眾多「個體戶」，這些「個體戶」最終以一種特別的聯營方式來填補大代理商的不足之處，最後更演變成為了特許經營。

物競天擇，合適的事物必定要在合適的環境下衍生，美、加、澳、紐以至大部份歐洲的地產代理遂不約而同地起了革命，這個革命的結果，便是由特許經營方式來主導這個行業！「點、線、面」的帕累托不均衡狀況亦水到渠成得以解決。

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