代理人

‘淝水之戰’ 式的效應

何斯人

2008-10-24

‘淝水之戰’ 式的效應
（摘自信報2008年10月22日經濟及企管版《代理人》）

有讀者問，為何非二手住宅的其他部門，若是縮小其規模將會面臨‘淝水之戰’ 式的崩潰？相信‘淝水之戰’ 大家都曉得是怎麼的一回事了，總的來說，是一種退一步便「滿盤皆落索」的困境表現。

大型的地產代理公司部門繁多，換言之盈利中心的橫向面是相當地廣闊，如果市道配合，盈利方面絕對是「豬籠入水」的！這種優勢，地區性的中、小行實在難以望其項背的。一般來說，不利二手住宅市場的因素，未必對商業投資項目有一致性的影響。可是當影響「大街的因素也影響華爾街」的情況出現的話，這些主力針對投資者市場的部門，其盈利能力便非常的彈性了。

千年道行一朝喪
畢竟，這些市場的顧客，大部份都並非是用家而是投資者！他們一旦發覺投放資金在不動產市場將會產生不利狀況的話，便會選擇擁有資本而不一定需要擁有資產。

地產代理公司這些部門，很大程度上除了變做成本的漏斗外，如果對形勢估量不足而繆然採取不適當的相應行動，結果很可能出現「千年道行一朝喪」的情況。

這類部門一般並沒有地舖可供裁削，就算所謂分區也只是如港、九、新界等總區各設一辦事處而已，目的在於樓盤及顧客較容易被有效地劃分，當然這是方便及提高經紀工作效率的做法。因而這些辦事處的租金並非是成本的核心。故此欲減省成本，其中一個主要辦法便是裁減經紀及其支援隊伍的數量以作平衡！當然，這種辦法在商界總是千篇一律的，然而不同行業或不同工種，便會產生不同的效果。

投資的客戶與非投資類別的客戶有著本質上的很大分野，這種分野通常可以從「一客多買」和「一客一買」來定性。以工、商、舖、投資等部門為例，一個客人可以連續購入多個舖位、幾層寫字樓或一幢工業大廈，然後反過來放盤招租或轉賣。

這類客戶一般很少會找幾個不太熟稔的經紀來分別完成這些工作，因此，重擔便只會集中於一、二位「御用」經紀的身上。這類經紀跟在屋苑地舖的經紀不同，他們很多時是樓盤的來源和索引，亦是客戶的來源和索引。這主要是由於投資性質的客戶，習慣上對經紀的能力和誠信看得比他們背後的地產代理公司還來得重，事實上，這種情況便有點像髮型師與顧客的關係。

因此，地產代理公司欲染指裁削這類工種的經紀，往往為省掉了經紀底薪那每月幾千塊的成本，也把大額成交的佣金跟這些經紀連根拔掉！再者，工、商、舖、投資等部門，在前期投資方面是頗為巨大的。

當踏足某一地區尚未經營之前，地產代理公司一般是首先作出全區及全面的查冊（包括圖積），由於商事物業的業主大多數並非以私人名義來擁有，因此查冊方面更需進一步作公司查冊，當然成本亦相應地會被提高。當這些擁有物業的公司董事被找出來以後，接著便需要代理公司的支援隊伍（一般稱為市場助理）把這些公司的董事逐一找出並確定其聯系手段（通常是電話號碼或通訊方式），最後才由經紀直接聯絡有關物業的負責人來進行邀盤。而且，這些全區性的資料，愈是多經紀使用，它的成本效益便愈高。換言之，全區如果有50名經紀使用，其效率和成本效益當然跟只有10名經紀使用完全是兩碼子的事情。

跟自住為主的住宅物業市場不同，商事物業的業主、買家及租客，他們的身份是經常重複和互易的，他們可以在同一時間內擁有以上三種的身份。因此之故，經紀要面對的問題會較為複雜，更造就了經紀在控制業務方面較具自主性。換言之，代理公司在商業客戶的範疇來說，並未因為品牌、客源、盤源和舖位地理位置（如上文所述，一般只是辦事處）方面，令經紀於戰術層次方面獲得明顯地增強，核心盈利能力還是肩負於這類經紀的身上。

引起經紀按「單」不動
這裡還有一個頗為關鍵的問題，那便是當經紀一旦離開了公司，被他們成功交易了的應收而未收的佣金，便會被公司抽走約30%！所以當代理公司全面地啟動了裁員機制，徒令經紀在不穩定的情況下為求自保，把客和盤都「收藏」隱密起來，為確保佣金100%能夠由自己所得，便把這些成交帶到外面去，當然，如果要合法地這樣做，便必須首先自行引退而另起爐灶註冊一間公司。所以，公司的大規模裁員行動，不僅會使未被裁掉的經紀按「單」不動，更會引發有成交能力的經紀們紛紛請辭而自立門戶。

至於一手發展商項目的部門，由於打的是「人海戰」，這是一個沒有地舖只有地盤的部門，新樓盤的地盤如果在人數方面因裁員而處於劣勢的話，發展商絕對有可能否決地產代理參與其新樓盤的開售，那麼，其餘剩下來的一手經紀，也要跑到能夠參與開售的地產代理公司裡去。

這種情形跟完全結束部門的後果並無分別，這就是我於前一章最後所說的‘淝水之戰’ 式的效應結果！

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