代理人

地產代理業困局背後

何斯人

2008-11-28

（摘自信報2008年11月26日經濟及企管版《代理人》）

記得上個世紀80年代，成功的地產代理經營者把企業制度引進，使得傳統的個體戶和小家庭式經營者被逼進了「小區小巷」甚至乎結業。這些息微的老式經營者，並非因他們經營能力不足，相反地，他們大都是非常獨立能幹的一群。然而只因看不透行業的發展總趨勢而已！

在九十年代開始，分店的多寡基本上是跟業績扯上了直接的關係。不過，這種關係來到了2000年以後，情況便開始有所改變！這主要是拜一手市場的冒升所賜。事實上，一手樓成交的比重日漸增多，已經把購買力都扯了過去。一手樓再度左右著整體樓市（尤其是在價錢方面）的趨勢業已明顯不過，此消彼長，二手市場亦步亦趨地面臨著成交的萎縮。

二手樓市場逐漸萎縮的情形之所以會出現，直接原因固然是跟愈來愈多買家傾向購買發展商的新樓有關。然而，對於地產代理公司來說，在各區內繼續維持眾多的分店來保住正在全面萎縮的二手市場份額，確實是一種消耗。在當時，有一種怪現象，便是地產代理公司的分店地舖內很多都是十室九空的，原因是經紀們都被動員到發展商的地盤去！這除了說明二手買賣稀疏而不需要「重兵駐防」之外，更明確地顯露出，一手樓才是大型地產代理公司（注意：只是大型公司）收益的主要來源！

這樣，大公司各區域內的地舖分店，其實都正在由一手樓的佣金收益來補貼，或者是動員二手買賣的資源，來打一手的「仗」！事後孔明一點來說，如果當時把地舖分店關閉或關掉一大部份，而專心地去埋首發展一手市場，又或者索性把成交量低的區域通通關閉掉，而專心一意地去營運某些區域的二手市場，那麼，很多較有規模的地產代理公司，都可能避過了因為「二條主戰線、多個戰場、一支部隊和一套成本」所帶來的災刼，當時鴻運地產和大褔行等中型行，都要算是這種情況下的犧牲者。

第三勢力的策略

這種情況，其實到了今天仍舊是在延續著，因為自2000年到今年第二季度結束為止，市場的生態環境基本上還是一樣。第一、二股勢力依然是按照既存的營運模式，即盡量把「戰線」拉闊以爭取一、二手市場和工、商、舖市場的總佔有比例，這種方略無異是要把利潤攤薄，以維持廣闊的戰線所帶來的龐大開支。然而，在上述這段時間裡，大公司的盈利已經開始在逐步地遞減！

第三勢力在策略上卻剛好相反，他們既沒有能力把戰線拉長，亦不希望步諸如鴻運和安時地產等的下場。現在，第三勢力的公司只把力量集中於某些個別區域範圍，而且更不會把時興的一手市場用作為主力。例如祥益地產、世紀21將軍澳地產、奇豐地產等（當然還有其他）都只分別地把力量聚焦在屯門、將軍澳和馬鞍山等地區。

第一、二勢力必須要在這些區域內投放更大的資源，如更多分店、更多人員和廣告才能夠勉強爭取得到一定的市場份額。如果以區內分店數量作為市場滲透的一種指標，這些第三勢力不僅毫不遜色於第一、二的勢力，且更有過之而無不及。

因此，把目前各區的中、小行歸納為第三勢力，其總牽制性是絕對地跟第一、二勢力不相伯仲。如果細心留意的話，這種情況是在鴻運、柏聯、安時、前利嘉閣、前香港置業等結束後的一種行業新格局。要擊破第三勢力現在這種「單區多行」的合縱格局，當然是要比擊破前面那些公司困難得多了！這也是第一、二勢力今天何故形成分店「濫開」的一種誘因。

結構性的矛盾

第一、二勢力為了維持多條戰線，其實早已在某些區域內呈現出疲態。在今年第三季來臨，受到金融海嘯之風正面吹襲下，地產市場的成交在各條戰線上均出現大幅的萎縮。地產代理公司，尤其是擁有數百分店、聚集著幾千員工的第一、二勢力，承受的打擊無論如何都是最大的，因此亦不難理解在削行裁員方面，他們總是叫得比誰都來得猛烈（甚至驚叫甚麼「冰河時期」的到臨）！

其實第一、二勢力目前這種困局，金融海嘯只不過是一個引爆點，在此之前，結構上的矛盾已經在重重叠叠地累積了好一段的日子了。要解決這種結構性的矛盾，目前看來是有點遲緩，因為就算放棄大行的「寶座」，即放棄維持強有力的泛區域和泛戰線的「帝國」，而仿效第三勢力那種單區制式別，現在來改變亦過於被動及「時不與夸」！若然繼續堅持不放棄「寶座」，那麼整個「帝國」的各條戰線便因裁員削行而變得嬴弱不堪甚至只徒具形式，確實是處境堪虞而進退失據！

還有很關鍵的一點，那便是來自行業的革命性創新時代大潮流。我不是說過目前我們正處身於行業的新分水嶺上嗎？自上一個分水嶺以來，一直有效的三種基礎戰略優勢，即以量為基準的分店優勢、廣告優勢和人員優勢，就算是沒有剛巧碰上了金融海嘯，互聯網其實已經正在蠶蝕而取代著這三種「優勢」！下回續談。

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