代理人

金融海嘯暴露地產代理運作問題

何斯人

2009-02-03

（摘自信報2008年12月24日經濟及企管版《代理人》）

狄更斯《雙城記》有如下說話：『這是最好的歲月，也是最壞的歲月；這是智慧的時代，也是蒙昧的時代；這是信任的紀元，也是懷疑的紀元；這是光明的季節，也是黑暗的季節；這是希望的春天，也是絕望的寒冬；我們擁有眼前的一切，我們其實一無所有…』！這段18世紀的話，於目前金融海嘯之中，似乎仍有著某種意義，特別是對於地產代理業而言。

分店過份擴張
金融海嘯帶給業界最壞的歲月，那是無庸質疑的事實。然而，我們一直沿用著的一切運作模式，亦在此時陸續地讓我們無所依賴，如果我們還在眷戀著這種曾經令我們顯赫一時的模式，那我們最終將可能一無所有！

先進國家的經驗告訴了我們，地產代理以分店形式滲透到各個地理位置，並以跨區幾何連線形成了營業範圍，把營業範圍有效連結便構成了所屬的市場，這種營運模式，最終並不能夠以單一公司透過樹枝狀的管理模式來有效經營！

其原理並不複雜，營運成本跟這種由分店所構成的「點」、「線」、「面」是成正比例的，換句話說，點線面愈多則成本愈重，而且這是一項固定性經常開支。

另一方面，物業的需求極具彈性，代理的佣金收入相對於成本來說較不穩定，地產代理只能憑增加市場佔有率這單一渠道來提高營業額，卻不能增加市場整體購買需求（因為需求只可以由市場來做決定）。若碰上了金融海嘯等這類危機，就算是把市場需求佔有率統統攫取過來（當然是不可能），亦只能是無可奈何地寥勝於無。

維持這種「點」、「線」、「面」勢力範圍，固然是地產代理確保競爭均勢的基礎，增加市場「點」、「線」、「面」亦意味著能突破競爭均勢，然而，營業額不一定會跟增加分店數目有必然的關係，若分店位置選址有誤或者管理不善等問題出現時，反而會影響「點」、「線」、「面」的總體效益。加上整體分店數目若是超過了公司總邊際收益的飽和點，如要再擴充的話，集團利潤便會下降而潛在風險的威脅（例如管理質素下降及經紀穩定性低）亦會增加！地產代理如果對於點線面的理論基礎陌生而卻硬要東施效顰的話，性質上並不屬於符合自己的最佳利益，反而是被動地給競爭對手的經營策略所牽制，這種情形以往曾是屢見不鮮！

當金融海嘯尚未爆發，一切失衡的負面現象還是被客觀環境所隱藏，這可能便是令我們缺乏智慧而陷於蒙昧的原因。

我必須首先交待一些背景的情形。香港地產代理業其實亦早已有類似的「病癥」，遠在97年前的長期升市，樓宇每月成交量得以保持著較高的水平上，地產代理於是傾力招聘和廣開分店，當時的市道確實是能承受眾多的經紀，尤其是當發牌制度尚未產生的時候，地產代理致勝竅門便只憑經紀、分店和廣告的量。

經紀僧多粥少
地產代理監管局於1997年11月成立後納入了發牌制度，經紀在數量上受到一定程度的調控，市道當時雖然轉勢而令交投下降，然而，經紀亦由於在數量方面減少而並未出現明顯失衡，換言之，香港樓宇買賣的成交宗數仍足以維持經紀的數量，經紀的收入仍可得到保障。

香港始終是塊福地，1997之後幾年，成交雖或有回落，然而交投量仍保持著一定水平。地產代理公司繼續透過爭取雇用大量經紀來佔據市場大份額比數，仍舊可以維持不錯的收入。這種情況在踏入2000年後，發展商開始主動把新樓盤全面委託給主要是第一、二勢力的地產代理公司來促銷，遂把這些地產代理公司的競爭力推到了新高，市場份額更各佔約三份一！

發展商把樓盤委託經紀這種做法，其中一個很主要的用意當然是想把二手買家都吸納過來，更一石二鳥地避免由代理行主導的二手樓盤產生抗衡作用而影響銷情，這當然是發展商利用增加市場份額的一種精心策劃。其實，當時二手樓的成交量已經開始不足以維持每一個經紀能平均每月有一宗生意。

如果不是金融海嘯在2008年中出現，真實情況仍未必會盡情被暴露出來！真實情況便是經紀早已存在僧多粥少的問題，市場的成交量其實已經不可以養活香港的所有地產經紀了！

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