代理人

不應觸動的按鈕

何斯人

2008-04-16

（摘自信報2008年4月16日經濟及企管版《代理人》）

地產代理公司要多和快去達到盈利目標的話，生產力必須要盡量地提高，這跟其他行業的做法基本上分別不大。然而，地產代理公司的生產力卻始終是人！準確地說，那便是地產經紀！

地產經紀的素質，對地產代理公司來說，往往是起著決定性的作用！為了提昇生產力以至盈利的空間，地產代理公司投放於這個範疇內的成本是與公司盈利能力亦步亦趨，而且亦沒有太大剩餘價值的空間，這裡面除了經紀佣金的分成、經紀的底薪甚至和獎金（為了行業內競爭的雖要）之外，公司如果有需要設置中層管理者的話，他們的底薪和抽佣亦令成本增加。

上個世紀80年代初，以中原地產為例，其運作規模還未至於設置中層管理的需要。但時至今日，由於營業規模膨脹的驅策下，很多中、大型的代理機構，都不得不把架構拉長而作傳統式的垂直管理及開展樹枝狀的組織。這樣，地產代理公司的架構，便從上而下形成了4、5層甚至更多了！

經紀增加，管理架構亦步亦趨地增加的同時，非營銷的後勤支援人員在數量比例上，亦緊隨著增加。這種非營銷性質的員工，雖然在一定程度上強化了前線的銷售效率，但亦同時加重了公司的經營成本！在我上文所述的地產代理公司3大營運成本項目裡，經紀可算是最缺乏彈性的一項！

人員在缺乏彈性這方面，並不是從會計或人力資源的角度來統劃，而是由營銷和市場來決定的。前面我論述過，地產代理業是單一依賴經紀來生產的行業，地產代理公司要是沒有經紀的話，根本便不可能成為地產代理公司！

在企業管理的綜合角度來說，當企業盈利持續下降，為了讓財務狀況暫時看似有所改善，裁員便是其中一種普遍的手段。然而，裁員的手段在地產代理公司來說，是意味著把公司的生產力來有效地去削減！結果不單只失去了區域原來的市場份額，更由於離職的經紀，基於本身對某營業區域（如同一屋鸷）或某營業工種（如工、商、舖）的駕輕就熟，大多數都會轉而投身到同區域或同工種的競爭對手公司裡。

失去了市場份額和常規生產力的地產代理公司，在這種此消彼長的情況下，結果為了有效地減省成本，卻錯誤地觸動了行業最不應該觸動的「按鈕」，結局當然是可以預期。

您可能感興趣的放盤