代理人

樓盤攻防戰

何斯人

2008-04-30

（摘自信報2008年4月30日經濟及企管版《代理人》）
如果說經紀是行業的生產力的話，那末樓盤便可以算是這個行業的貨品。存貨多寡及其質素，在別的行業裏，都可能構成了信貸、現金流、庫存管理和物流等的問題。然而，在地產代理行業中，樓盤這種貨品，除了其內容需要不斷地更新，不外是一堆文字及數字的紀錄，並不像其他行業在存貨方面產生問題。這亦是地產代理行業表面上較為吸引投資者的地方！
不完全發行權
可是，對地產代理公司來說，樓盤(不是樓宇) 既是一種非物質的資訊組合，亦是一種要以物質成本換來的資產。地產代理行業對於樓盤這個產品，事實上只擁有非獨家代理的不完全發行權利！香港的業主傳統上並不喜歡單獨委盤於某家代理公司，因而香港地產代理由來已久是雙邊(即買賣雙方) 的代理。
獨家委託代理公司去發行某一樓盤的情況，除了部分大型商業樓宇外，就是大業主的新樓也並不普遍。業主可因價格、交易條件甚至私人理由等問題來「封盤」。對地產代理公司來說，雖然樓盤這種貨品，沒有一般其他貨品的要求，然而不完全的發行權和貨源不穩定性的另一端，卻讓樓盤成為了地產代理行業的一把雙刃劍！
地產代理公司樓盤的由來，主要是通過經紀從不同的途徑，向業主主動地邀盤，或者是透過公司的樓盤廣告宣傳，被動地獲取業主放盤。雖然樓盤這種貨品，在形式上只是一堆文字數據，但是跟其他行業的貨品一樣，亦是需要花上成本開支而得來的。
地產代理業在單一依靠廣告招商的年代，地產經紀選擇委身於哪一間地產代理公司，不用說便是要考慮公司能夠在報章上，每日登樓盤篇幅的規模！如果地產代理公司，在廣告上登樓盤的篇幅數量太少的話，鞭策經紀的營業成績便會顯得較為困難。而且一不小心，更會很容易地把經紀擠到了競爭對手的陣營褢去！因此，樓盤廣告不僅是一個會計上的成本開支，更是地產代理公司競爭能力的主要核心。
每日的樓盤廣告，在數量方面的優勢固然重要，但這畢竟只是屬於策略性的範疇。要具體能夠在「最前線」追逐成績的話，便要靠一些能幹的經紀來「短兵相接」不可！能幹的經紀，可以把廣告的優勢，有效地發揮得淋漓盡致，在戰術方面產生出局部優勢，繼而把競爭對手拋離！
憑藉樓盤廣告平台在數量上的優勢，經紀便可以按競爭對手樓盤廣告的規模和內容，去分析及比較「敵我」在樓盤方面的差距，從而決定採取什麼戰術來縮短或拉遠這種差距。
樓盤廣告的內容，往往決定了代理公司的生意多寡！換言之，只要經紀肯花花心思去揣摩客戶的心理，在樓盤廣告的內容方面再動動腦筋來討好和滿足客戶讀者，便可以把大部分的查詢都優先地吸引了過來！其實這並不是什麼特殊的技術，只是把廣告原本的功能，有效地啟動而釋放出應有的力量罷了。
「飛機盤」
大部分客戶都會有一些共同的習慣，比方說，他們較喜歡從報章上的樓盤廣告，先向目標樓盤的價錢作逐一比較，然後選擇出登價錢最為便宜的代理公司，優先致電查詢！優先查詢的結果，當然是意味著地產代理公司獲得優先成交的機會。
在並未有法例監管失實或虛假報道樓盤內容的年代，較為野心的地產經紀，往往利用這種顧客的習慣，自行在廣告上把樓盤的價格，人為地調低，以作為爭取吸引客戶優先查詢的手段。這種在價格方面失實報道的樓盤，行內稱之為「飛機盤」，讀者如果明白我們香港人稱什麼做「放飛機」的話，便不難理解「飛機盤」的含義。每一種手法之所以能夠出現，褢面當然蘊含著一定的客觀條件。

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