代理人

《傳統經營者被邊緣化》

何斯人

2008-07-12

（摘自2008年5月28日《信報》經濟及企業管理專欄《代理人》）

美國國務卿基辛格1977年在他的告別演辭回憶說：「…做一個美國人意味著甚麼？…我認為，這是一個能夠讓你昂首挺胸、安然跨越街道的國度。」今天，四川的大災難，也許讓我們中華民族，在全球人類的見證下，贏得了這種昂首挺胸的尊重！斯人希望以此悼念死難者，讓他們的亡魂得以慰藉…

*****************************************

經紀們反對被「下放」到區域地舖工作，這裡面還包含了一個關鍵的因素，由於當時寫字樓式經紀的業務，從地理範圍來看，是非常的廣闊，一旦被限制於某區域裡的地舖內，範圍便很明顯地被縮窄！這個時候，經紀便以其處身於寫字樓的營運思維，不問二者存在的迴異特性，便想當然地代入了去。這種想當然的思維，便是如果十區能夠提供十單交易的話，那麼只在一區的地舖營業，理論上便只可以有一單的交易！這當然是一種缺乏深入認知而主觀的先驗看法，然而，當時的地舖傳統形象，亦著實誤導了很多經紀去想當然地產生了行業正面臨倒退轉營、公司在倒行逆施的悲觀主義思想！記得當時這些地產代理公司的領導人，煞費周章地實行對「群眾」展開「日日講，月月講」的連番「說理教育」，以達加強共識，堵住經紀的流失。

經紀紛紛從寫字樓跑往地舖去，是隨著公司系統性的策略措施開展而來。率先大?e地採取這種創新思維的公司，主要都是今天比較成功的行家，這亦引證了地舖策略的真正成效！後來更由當初的單區單舖，發展到了單區多舖的情形。這主要是由於通過實踐中發現單區多舖，除了僅增加額外租金和經紀的成本外，中央成本、後勤、廣告和宣傳等成本卻不升反降。地產代理如果還是以家庭式作業經營的話，當時實在摸不著頭腦亦很難想像到一個偌大的廣告或者一組會計後勤人員，竟可以由提供一個點一組人（約6-8人）到十多個點和十多組人（或更多）的服務而無須要同步地成正比增加！說穿了，這不過是成本效應的必然結果而已。

這種以地舖為主的大策略，今天仍舊是任何地產代理公司離不開的經營制式！這是除了人手及報章樓盤廣告外的第三種主要基本開支！

地舖的開展，讓擁有企業視野的地產代理公司，迅速而有效地，以企業管理的方式滲透到了各個目標地區，主動地在區內增生盤口亦同時催生了需求，為這些公司的業績帶來了超乎預期的成績。不過同時亦把區域內傳統地舖經營者原有的市場份額，進一步地壓擠得更小，甚至把他們驅到邊緣地帶的一些老區。由於老區物業的價錢及營運效益相當的低，好一陣子還不受企業式的地舖經營者所覬覦，這才讓傳統的地舖經營者生存空間勉強地暫時喘定。然而，邊緣化這個新名辭已經被牢牢地刻上了。

自此，除了一些國際品牌的測量行，無須要靠地舖零售業務性質的經營外，華資地產代理行再也沒有寫字樓式和地舖式經營的分野，而逐漸演變成為只有企業式和傳統家庭式經營的分別。

由於碩果僅存而剩下來的傳統經營者，要被壓擠到一些如筲箕灣、深水?鶠B西環、新界北等較為偏遠的所謂邊緣區域或老區，在這些區域內，不要說聘用有素質的經紀，就是增員甚至留得住員工都較相對地困難！較為高素質的經紀，不是選擇樓宇銀碼較大的地區，便會是選擇規模較大、分行較多的公司來委身。地產代理畢竟總是要靠人的行業，尤其是要靠能力強的經紀，在這種此消彼長的情況不斷地延續下，終於在80年代末，大行的市場定位已經逐漸被塑造了出來。

您可能感興趣的放盤